1.44亿客户！不发对联 不送鸡蛋 招行怎么做零售？

本文摘要：这是《夏至说招行》系列的第四篇，我们要讲点儿关键的工具了，看看招行零售业务的成色，有些地方还必须联合数据来讲，固然我大部门会用图表的形式展示，争取对读者朋侪们友好一些。招行被称作“零售之王”，那么它的零售业务到底强在那里？这些年它做对了哪些事情？现在许多银行也在鼎力大举生长零售，那么招行对其他银行的优势是变大了还是变小了，护城河是更深了还是更浅了。这个部门就是要解决这些问题。 先从战略的角度讲讲招行在零售方面的结构，我认为招行现在重点做的就是两类人的生意：富人和年轻人。

这是《夏至说招行》系列的第四篇，我们要讲点儿关键的工具了，看看招行零售业务的成色，有些地方还必须联合数据来讲，固然我大部门会用图表的形式展示，争取对读者朋侪们友好一些。招行被称作“零售之王”，那么它的零售业务到底强在那里？这些年它做对了哪些事情？现在许多银行也在鼎力大举生长零售，那么招行对其他银行的优势是变大了还是变小了，护城河是更深了还是更浅了。这个部门就是要解决这些问题。

先从战略的角度讲讲招行在零售方面的结构，我认为招行现在重点做的就是两类人的生意：富人和年轻人。1、富人的生意富人的生意，这个相对好明白一些，我们知道社会的二八规则，百分之20%的人占有了80%的财富，在银行行业内里也是一样的原理，20%的客户为银行缔造了80%的价值，这是金融行业的基本纪律，在未来几十年也不会有什么变化。如果不发生大的动荡，大的社会厘革，基本上所有经济体的基尼系数（权衡贫富差距的指数）都市越来越大，也就是说这个二八规则再过三四十年可能酿成一九规则，富人越来越有钱，这就是现实。

所以对于银行，理性的选择是集中精神把这些金字塔尖的客户攻陷来，有事半功倍的效果，富人的生意首先对应的就是私人银行业务。这里涉及一个对客群分层治理的观点，即差别类型的客群需要的服务是纷歧样的，谋划模式也要有差异。

招行把1000万资产以上的高净值人群划入私人银行，这些人需要的服务可能是资产治理、投资照料，甚至是家族财富传承、税务咨询等高端的服务。1000万以下，50万以上，这个是我们熟知的“金葵花”客群，中富的阶级，招行能提供一对一的理财照料，另有实时的理财资讯可能就够了。所以私人银行+金葵花，基本就能笼罩绝大部门财富规模了，就是我说的“富人的生意”。

从金葵花再往下，不足50万资产的，我们叫基础零售，面临的是普通客户，也称长尾客户。长尾客户是个什么观点，就像一条长长的尾巴，每小我私家拥有的财富都不多，比力碎片化，可是如果把它们积累起来，量也是很是大的。我做了个简朴的图，大家看看：以前银行不重视长尾客群，因为要给他们提供服务，需要增加许多的网点、柜台、柜员，成本比力高。

但现在纷歧样了，有网银、APP等信息化手段，普通客户们不用来银行网点了，一个APP就可以解决大部门问题，单元成本大大降低，这个时候做长尾客群的生意也变得划算起来。我们直接看数据：招行在2019年尾的总零售客户数到达1.44亿，可是金葵花以上的客户数量只有264万，而私人银行客户数量在图中都快看不见了，只有8.16万。那么招行治理这三类客户的资产的比例呢？也就是我们经常说的AUM（Asset Under Management）：2019年尾，金葵花以上（包罗私行）客户的总资产规模到达零售客户总资产的81.2%，这个比例还是很夸张的吧？要知道金葵花客户只有二百多万人啊。

可是注意，这里的AUM也并不代表着客户对银行的直接孝敬，好比某小我私家，在招行有一百万的存款，买了一百万的理财、一百万的基金，又把自己市值五百万的证券账户绑定在招行卡上，这几种资产加起来可以算八百万的AUM，可是它们对招行的孝敬可是完全纷歧样的。其中存款的价值显然要高得多，而理财、基金的部门招行就只能收一点儿过盘费，作为署理销售的佣金，另外五百万的证券资产，招行作为托管方收费就更低了。不外这个客户倒是有可能因为这一点与招行深度绑定，以后有更多的资金沉淀下来，一来二去的形成不少活期存款，这个价值就很大了。

所以总的来说，AUM这个指标很是重要，和银行的利息收入、非息收入都是正相关的。已往有好几年招行一直是很追求这个指标的增长的，厥后谋划的重心变了，从2018年起开始提出以APP的月活（MAU）作为北极星指标，这个问题我们后面再说。继续看私行的生意，招行在这方面做得可谓是相当不错的，他制定了一千万门槛，比工行和农行的800万要更高，说明他越发重视客群的质量，而不是很在乎数量。

2019年上半年，工行的私行人数到达9.2万，农行到达11.8万，可是工行的AUM只有1.83万亿，农行只有1.29万亿，而招行是几多呢？以8.16万的人数到达2.16万亿的规模，这个领先优势是很显着的，他现在私行的户均资产到达2730万，排名海内第一，远远凌驾第二名浦发银行的1800，以及工商银行的1700多万。这是个什么观点，也就是说，在中国最有钱的那群人里，招商银行的影响力要大于工商银行，我们一直说招行的客户基础的优势，这里就体现出来了。

要知道招行的总资产规模只有7.4万亿，而工行是招行的四倍，到达28万亿以上，这个谋划结果很夸张了。凭借良好的客户基础，招行每年的代销理财、基金的规模基本和工行、建行等巨无霸是平齐的，有着更高的非息收入占比，这就是原因所在。说完了富人的生意，别忘了我们前面提到的长尾客户，只要数量足够多，涓涓细流也是可以汇聚成海的。

招行在几年以前仔细研究了差别人群的消费看法后，制定了主攻年轻人的战略偏向。2、年轻人的生意年轻人的生意有什么特点呢？一个是现在的年轻人是消费的主力军，超前消费的看法更强，而暮年人普遍喜欢储蓄。

年轻人可以接受新鲜事物，早早的就开始申请信用卡、消费贷这样的产物，对生长零售的意义重大，可以说，抓不住年轻人的心，那零售战场就输了一半。他们可能是刚入大学，或者到场事情没多久，虽然没什么资产，无法孝敬许多存款（欠债），可是对资产端（发放零售贷款）的作用举足轻重。年轻人的生意另有一个特点是，经由十年的时间，等这些二三十岁的人发展到三四十岁，成了社会的中坚气力，。

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